Marktbearbeitung

Ausgangslage und Ambition

Die GKB möchte ihren Kundinnen und Kunden eine bedürfnisgerechte, fachkundige Gesamtberatung bieten. In einem Markt, in dem Produkte und Dienstleistungen weitgehend austauschbar sind, machen die Kompetenz und die Kundenorientierung der Mitarbeitenden den Unterschied zur Konkurrenz. Digitale Hilfsmittel und die persönliche Beratung vor Ort sollen im hybriden Geschäftsmodell der Bank für die Kundinnen und Kunden zu einem einfachen, zielorientierten Erlebnis werden.

Mit dieser Ambition orientiert sich die GKB auch in den verschiedenen Teilbereichen der Marktbearbeitung an einer ganzheitlichen Ausrichtung. Die in der Produktentwicklung, im Marketing, im Vertrieb und in der Kundenbeziehungspflege eingesetzten Ressourcen sollen gleichermassen helfen, die bestehenden Kundinnen und Kunden zu halten und neue zu gewinnen – und damit die Position der GKB im Markt weiter zu stärken. Schliesslich ist ein Ziel der GKB, ihre Marktführerschaft im Heimmarkt Graubünden langfristig sicherstellen und daneben auch den ausserkantonalen Ergebnisbeitrag schrittweise steigern.

Rückblick

Das Hypothekargeschäft über Plattformen wurde im Berichtsjahr ausgebaut und leistete einen substanziellen Beitrag an das gesamte Wachstum im Hypothekarbereich. Zusätzlich dazu konnte im Hypothekargeschäft mit Privatkunden im Berichtsjahr auch durch ein systematisches und ganzheitliches Lead-Management erfreuliches Neugeschäft verzeichnet werden. Das Privatkundengeschäft agierte hier erfolgreich als Pionier der Bank. Die durch Werbekampagnen und andere Marktbearbeitungsmassnahmen gesammelten Leads wurden intern qualifiziert, nachverfolgt und genutzt, um neue Geschäfte zu tätigen. Sowohl im wachsenden Kreis der ausserkantonalen Besitzerinnen und Besitzer von Ferienwohnungen als auch im Geschäft mit der ständigen Wohnbevölkerung des Kantons hat sich das systematische Vorgehen bewährt: Trotz höherem Zinsniveau konnte auf diese Weise im konventionellen Hypothekarkreditgeschäft gegenüber dem Vorjahr ein Nettowachstum von über 20 Prozent erzielt werden.

Auch im Hypothekargeschäft mit Geschäftskunden ist die GKB im Berichtsjahr erfolgreich gewachsen; dies dank gezielter Marktbearbeitung und der Unterstützung von positiven konjunkturellen Nachholeffekten in der Baubranche und im Tourismus nach der Corona-Pandemie. Während sich hier die traditionell starke Marktposition im Kanton positiv auszahlte, zeigte sich im ausserkantonalen Geschäft im Berichtsjahr auch ein fortschreitender Erfolg der zu Beginn der Strategieperiode lancierten Initiativen.

Um die Vertriebsstrukturen und -prozesse noch besser auf die Kundenbedürfnisse auszurichten und dabei die Digitalisierung optimal zu nutzen, wurde im Berichtsjahr auch die organisatorische Weiterentwicklung vorangetrieben. Beispielsweise wurde das Vertriebsentwicklungsteam in zwei Teams aufgeteilt. Ein Team konzentriert sich künftig auf die optimale Ausgestaltung des Vertriebsmanagements. Das zweite Team wird die Digitalisierung im Vertrieb vorantreiben und dabei bereichsübergreifend mit der IT und den verschiedenen Projektteams zusammenarbeiten.

Nach dem Abschluss des Umbaus der Kundenhalle am Hauptsitz in Chur im November 2022 konnten im Berichtsjahr umfassende Erfahrungen mit den auf die Räumlichkeiten abgestimmten neuen Vertriebsstrukturen und -prozessen gesammelt werden. Die Frequenzen in den Begegnungszonen sind erfreulich hoch. Die Räumlichkeiten sind konsequent auf das moderne, digital unterstützte (also hybride) Beratungsmodell der Bank ausgerichtet. Nach der systematischen Auswertung der von den Kundinnen und Kunden nachgefragten Dienstleistungen und genutzten Räumlichkeiten wird das Angebot weiterhin konsequent und funktional weiterentwickelt werden.

Die GKB ist weiterhin Marktführerin in Graubünden, wächst aber zu einem grossen Teil ausserhalb des Kantons. Das Wachstum dort stützt sich vor allem auf Finanzierungen von ausserkantonalen Projekten grosser Kunden. Dies insbesondere im Bereich von Hypothekar- und Konsortialkrediten und mit unterdurchschnittlichen Risiken. Detailinformationen dazu im Lagebericht.

Ausblick

Mit einer ganzheitlichen und systematischen Marktbearbeitungsstrategie, die 2024 definiert und ab 2025 umgesetzt werden soll, will die GKB auch in den nächsten Jahren Zeichen setzen. Der Kundennutzen soll weiter gesteigert werden, indem den Kundinnen und Kunden – abgestimmt auf ihre Bedürfnisse und ihre finanziellen Möglichkeiten – jederzeit die richtigen Produkte und Dienstleistungen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal zur Verfügung stehen. Gestärkt werden soll auch die ganzheitliche, bereichsübergreifende Beratung. Damit soll eine weitere Steigerung der Kundenzufriedenheit und gleichzeitig der Zufriedenheit der Mitarbeitenden erzielt werden, denen eine optimale Unterstützung im Beratungsprozess geboten wird.